Você já ouviu falar nesse termo, mas não sabe bem como funciona o neuroselling? Não se preocupe! Neste artigo, vamos explicar o seu conceito e entender como ele se dá, na prática.

Diversos estudos vêm sendo desenvolvidos nessa área, e o que eles mostram é que a aplicação da neurociência no marketing gera impactos bem positivos nos resultados das vendas. Ficou interessado? Continue a leitura para saber mais sobre essa tendência!

O que é neuroselling

Mais do que entender as tendências de comportamento dos consumidores em relação a determinados produtos, é fundamental compreender o que eles sentem — e, consequentemente, o que ocorre em seus cérebros, do ponto de vista químico — quando eles são atraídos por uma vitrine bonita ou recebem um atendimento de qualidade. Esse vem sendo o papel da neurociência nos estudos sobre marketing nos últimos anos.

Em 2017, numa entrevista publicada na rede social LinkedIn, o especialista Enrico Banchi definiu o neuroselling como:

a disciplina que estuda a aplicação dos fundamentos da neurociência às estratégias de vendas, a fim de gerar uma experiência de compra satisfatória para o cliente e o vendedor — seja um assistente de loja ou um agente comercial da empresa.

Para quem atua na área do marketing, aprender a implementar efetivamente o neuroselling vem se tornando cada vez mais essencial. Ter essa compreensão significa estar ciente do que acontece no cérebro de uma pessoa durante a sua experiência de compra, o que possibilita ao vendedor um controle maior para gerenciá-lo da melhor forma.

Em outras palavras, para quem está tentando vender um produto ou serviço, entender o neuroselling significa saber como as diversas interações químicas no cérebro funcionam para conduzir o cliente a uma experiência de vendas positiva e satisfatória.

As diferentes partes do cérebro

Estudos já demonstram que, além da divisão entre lado direito e esquerdo, o cérebro também pode ser separado em três diferentes partes. Vejamos, por exemplo, a classificação do autor Cristophe Morin, autor de “The Persuasion Code: How Neuromarketing Can Help You Persuade Anyone, Anywhere, Anytime”:

• cérebro novo — parte racional, que compartilha informações com as demais partes;
• cérebro médio — parte responsável pelas sensações e emoções. Também compartilha dados com as demais partes;
• cérebro velho — parte que controla e toma decisões a partir das informações das outras duas partes.

Entender essa classificação é importante para explicar a aplicação da neurociência nas vendas, ou seja, o próprio funcionamento do neuroselling.

Como a neurociência pode ser aplicada nas vendas

Agora que está mais claro do que trata o neuroselling, vamos apresentar algumas aplicações práticas da neurociência nas vendas. Confira!

Desenvolvimento de layouts

No caso de um e-commerce, o layout do site influencia diretamente o seu potencial de venda, assim como as informações contidas nele. O uso de depoimentos, ferramentas de interação social (widgets) e outros recursos, por exemplo, podem estimular o cérebro dos visitantes de diferentes formas — o que pode ser aproveitado para obter melhores resultados.

Avaliação da satisfação

O uso de exames como a eletroencefalografia pode ajudar a determinar a satisfação de um cliente no pós-venda. Pode parecer um exagero, mas empresas que tenham interesse em saber o nível real de satisfação dos seus clientes com um produto ou serviço já podem medi-lo, em vez de simplesmente perguntar e receber em troca uma resposta subjetiva. Isso ocorre porque a ativação de determinados circuitos neurais aparece nesse exame, comprovando a satisfação ou não da experiência de compra.

Personalização de produtos

Oferecer produtos mais personalizados, que tenham a cara do cliente, é mais eficiente do que oferecer opções em abundância. Isso já foi demonstrado por meio de estudos recentes, e está diretamente relacionado ao funcionamento do cérebro e à sua relação com vendas.

Podemos citar ainda mais alguns aspectos que devem ser considerados no neuroselling, para fortalecer a possibilidade de concretizar uma venda:

• o incentivo à emoção e reações sentimentais positivas;
• a promoção de uma boa impressão desde o início do pitch, encorajando mais compras no futuro;
• o estímulo visual, como o uso de imagens detalhadas dos produtos;
• apelo ao cérebro novo, com argumentos racionais e lógicos;
• uso estratégico do que se sabe sobre o cérebro velho — ele entende situações contrastantes, logo, o ideal é mostrar como seria o “antes e depois” da vida do cliente caso ele faça a compra.

Bom, diante de tudo isso, quais são os resultados que o uso do neuroselling pode trazer para uma empresa? Além de atrair um número maior de clientes, esse tipo de atendimento torna mais fácil fidelizá-los! Afinal, sua experiência de compra é otimizada, o que faz com que ele retorne no futuro e, como consequência, o negócio tenha uma lucratividade maior e cresça cada vez mais.

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